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부동산 에이전트들은 이제 집을 파는 사람들은 더 이상 그들에게 유리한 방향으로 기울어지지는 않지만, 잘 팔릴 가능성을 높일 수 있는 방법들이 있다고 조언한다.
현재 뉴질랜드 부동산 시장은 가격이 여전히 하락하고, 전국적으로 매물이 증가하면서 부동산을 파는 데 시간이 오랜 시간이 걸리고 있다. 또한 일부 판매를 생각했던 사람들은 그들의 집을 시장에 내놓는 것을 주저하고 있다.
그러나 시장 상황에 관계없이, 직장 관계로 다른 지역으로 이사하거나 집 규모를 키우거나 줄이려는 욕구와 같은 개인적인 이유로 인해 집을 사고파는 사람들은 항상 있다.
현재 부동산 시장은 2020~2021년 시장이 정점에 이르렀을 때와 같이 판매자 시장이 아니라 구매자 시장으로 돌아섰으며, 이는 집 판매를 고려하는 사람들이 다른 접근 방식을 취해야 한다는 것을 의미한다.
에이전트는 판매자가 집을 매각할 수 있는 성공률을 높이기 위해서는 다음과 같이 해야 한다고 조언한다.
▶멋지게 보이는 것이 그 어느 때보다 중요하다
부동산 비즈니스 컨설턴트인 로렌 미라비토(Lauren Mirabito)는 프레젠테이션이 항상 중요했지만, 변화된 시장은 이제 부동산이 보기에 좋고 눈에 띄는 것이 중요하다는 것을 의미한다고 말한다.
향후 추가 비용이 발생하기 쉬운 작은 유지보수 문제는 구매자들의 결정을 지연시킬 수 있기 때문에 미리미리 모두 수리해야 한다고 그녀는 말한다.
"부동산은 안보이는 곳까지 세세하게 잘 정리해야 합니다. 판매자들은 2주간의 꼼꼼한 대청소를 해야 하며, 거기에는 정원 관리가 포함돼야 합니다.”
"깔끔하고 매력적인 부동산들은 집을 보러 오는 사람들을 끌어들일 것이고, 지저분하고 낡아 보이는 부동산보다 더 많은 사람이 찾을 것입니다. 관리를 손꼽는 이유는 구매자들이 손댈 곳이 없고 반짝거리고 새것처럼 보이는 집을 원하기 때문입니다.”
그녀는 위 설명에서 예외적인 부문은 부가가치를 창출할 수 있는 가치가 있는 부동산이지만, 현재 시장에서는 가치로 투자하는 구매자가 거의 없다고 한다.
내놓을 부동산을 잘 정리하는 것도 중요하지만, 최근 기상 상황을 감안할 때 판매자들은 습기로 인한 냄새에 주의하고 반드시 제거해야 한다.
레이화이트 마이랑기 베이(Ray White Mairangi Bay) 지점의 에이전트 드류 밀러는 판매자가 모든 업그레이드와 리노베이션 및 추가 작업이 카운실에 의해 적절한 인허가(consents)를 받았는지도 확인해야 한다고 권장한다.
▶당신 지역의 부동산 시장을 파악하라
매물이 증가하면서 시장은 구매자들에게 더 많은 선택권을 제공하기 때문에, 판매자들은 자신들이 가지고 있는 주택 시장과 자산의 가치를 이해하는 것이 중요하다.
해밀턴에 있는 둔 ‘롯지 부동산(Lodge Real Estate)’ 대표인 제레미 오루크는 판매자들이 그들의 부동산에 대한 ‘현재 시장 평가(CMA)’에 따라 에이전트에게 평가를 받아야 한다고 말한다.
현재시장평가(CMA)는 해당 지역에서 유사한 부동산의 판매에 기초하여 부동산이 팔릴 것으로 예상되는 가격에 대한 에이전트의 최선의 추정치이다.
"판매자는 시장의 가격 변동뿐만 아니라 해당 지역의 모든 비교 판매에 대해 알아야 하기 때문에 자신의 상황에 대해 정확하게 파악하고, 그에 따라 가격을 책정할 수 있으며, 부동산을 시장에 내놓을 수 있습니다.”
시장에 대한 이해는 홍보 및 마케팅 지출과 관련된 의사 결정에 도움이 되며, 구매자는 대상 범위를 다양하게 설정할 수 있다고 그는 말한다.
▶경험 많은 에이전트를 과소평가하지 마라
사람들은 종종 그들이 판매 수수료를 덜 내거나 그 과정에 관련된 마케팅을 위해 지출 비용을 줄이면 더 잘 팔렸다고 생각한다. 하지만 그 것은 오판이다.
그러나 크라이스트처치에 있는 ‘레이 화이트 모리스 앤 코(Ray White Morris and Co)’의 에이전트 바네사 골라이틀리는 매도인들이 숙련된 에이전트가 판매 과정과 최종 결과를 가져다주는 가치를 과소평가해서는 안 된다고 말한다.
"훌륭하고 경험이 풍부한 에이전트는 마케팅에 적합한 구매자 풀을 알고, 오픈 홈 참가자를 추적하고, 잠재적인 구매자를 추적하며, 사람들과 협력하여 구매할 수 있는 솔루션을 찾을 것입니다.”
"그들은 판매를 위해 매도인과 협력하고 전략을 짜고, 단지 몇 개의 웹사이트와 지역 신문에 부동산을 내놓고 판매를 희망하는 것과는 달리 온라인을 포함한 광범위한 마케팅 도구를 사용합니다."
에이전트들이 특정 부동산에 대해 가장 성공할 것이라고 생각하는 캠페인 유형에 대한 그들의 권고를 듣는 것이 중요하다고 그녀는 말한다.
"시장은 현재 약간의 변화를 보이고 있기 때문에, 단지 부동산에 가격을 매기고 상황을 지켜보기만 한다면 팔릴 가능성이 적어지고 가격을 너무 높게 책정해 결과적으로 팔리지 않는 결과를 초래할 수 있습니다.”
"그러므로 에이전트가 입찰, 마감일 또는 경매 절차에 대해 조언하든 상관없이, 그것에 따르는 것이 좋다. 그러면 잃는 것은 없으면서 얻는 것이 훨씬 더 많을 것이다."
▶마음을 열고 유연하게 대하라
마지막 요점은 판매자들이 새로운 시장 현실에 맞게 가격 기대치를 조정했을 수도 있지만, 판매를 위해 무엇이 필요한지도 재고할 필요가 있다고 부동산 컨설턴트인 미라비토는 말한다.
매도인들은 잠재적인 구매자와의 대화나 관심을 무시해서는 안 되며, 논의나 진정한 제안에 장벽이 없도록 해야 한다고 그녀는 말한다.
왜냐하면 이 시장에서 어떤 관심도 좋고, 후속 조치가 취해져야 하기 때문입니다. 2년 전만 해도 판매자들은 '구매자가 내 기대와 조건을 충족시켜야 한다, 그렇지 않으면 제안을 고려하지 않겠다'고 단언했겠지만, 지금은 그렇지 않다.
관심있는 구매자가 나타난다면 양질의 대화를 나누고, 그의 제안에 대해 열린 마음을 갖고, 양측 모두에게 효과적인 거래를 성사시키는 것에 대해 창의적이고 유연한 태도를 취하는 것이 현재 시장에서 판매의 핵심이라고 그녀는 덧붙였다.
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