호가 없는 매물 3분의 2 이상… 얼마를 제시해야 할까?

부동산 전문가들 “최근 거래가·경쟁 상황·매도자 사정 고려해야” 조언

뉴질랜드 주택시장에서 매물이 가격과 함께 공개되는 경우가 점점 줄어들고 있다. 부동산 플랫폼 Realestate.co.nz에 따르면 지난 8월 전국적으로 매물 중 가격이 표시된 경우는 29.9%에 불과했다.

오클랜드에서는 단 12.07%만 가격이 공개되었고, 31.54%는 경매, 36.86%는 협상 방식으로 판매가 진행됐다. 반면 웰링턴은 26.1%가 가격을 표시했고, 캔터베리에서는 31.21%가 가격을 공개했다. 소도시 지역은 가격 공개 비율이 더 높아, 웨스트코스트는 90% 이상, 넬슨은 82%, 타라나키는 68%가 가격을 명시했다.

가격 없는 매물, 어떻게 접근할까?

Realestate.co.nz 대변인 바네사 윌리엄스는 “해당 지역 평균 호가와 최근 유사 매물의 거래가를 참고하면 도움이 된다”며 “리스트에 포함된 가격 추정치(Price Estimate) 기능도 활용할 수 있다”고 설명했다.

스퀘럴(Squirrel) 대표 데이비드 커닝엄은 경쟁 구도를 파악하는 것이 핵심이라고 강조했다. “경매나 입찰은 다른 구매자와 경쟁하지만, 협상에서는 매도자와 직접 맞붙게 된다. 부동산 중개인은 매도자를 위해 일한다는 점을 명심해야 한다”고 조언했다.

그는 특히 매도자의 상황을 살펴야 한다고 덧붙였다. “이미 새 집을 샀거나 대출 상환에 어려움이 있는 매도자는 빠른 매도를 원하기 때문에 가격 협상이 유리하다. 빈집이나 미완성 주택은 평균보다 약 10% 저렴하게 팔리는 경우가 많다.”

깨끗한 오퍼와 전략 중요

커닝엄은 입찰 시 간단하고 조건 없는 제안(clean offer)이 가격보다 더 매력적으로 작용할 수 있다고 말했다. “매도자의 입장에서 편리한 정산일이나 단순한 계약 조건이 큰 메리트가 된다.”

오피스 파트너스(Opes Partners) 이코노미스트 에드 맥나이트는 소비자들도 온라인에서 실제 거래가를 확인할 수 있다고 강조했다. “온라인 호가가 아니라 최근 거래된 유사 주택의 매매가를 기준으로 삼아야 한다. 이후 약간 낮은 금액으로 오퍼를 시작해 협상 여지를 남기는 게 좋다.”

경매, 전략이 성패 갈라

경매의 경우 입찰 방식에 따라 성패가 갈린다. 커닝엄은 “빠른 속도로 큰 폭의 금액을 올리거나 마지막에 강하게 치고 들어가는 등 다양한 전략이 있다”며 “상대방에게 ‘더 높이 갈 수 있다’는 인상을 심어주는 것이 중요하다”고 조언했다.

다만 부동산 코치 스티브 구디는 경매가 항상 최선의 결과를 보장하지는 않는다고 지적했다. “실제 수요가 높을 때는 효과적이지만, 수요가 약할 때는 매도자가 시장에서 받을 수 있는 최대 금액보다 낮게 거래될 수 있다”고 말했다.

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